Si quieres tener éxito en cualquier emprendimiento debes de saber que vender es una habilidad que debes desarrollar. Y para ser un buen vendedor debes tener en claro que las ventas son una profesión. Todas las personas tienen la capacidad para poder vender, si bien algunas personas se les puede dar de manera más fácil debido a su personalidad, todas las personas pueden volverse buenos vendedores. Un buen vendedor no es aquel que logra vender algo a pesar de que ello no beneficie a su comprador, un buen vendedor tiene la capacidad de encontrar el producto adecuado para cada cliente. Un buen vendedor sabe que su producto es el mejor y lo conoce a profundidad. Un buen vendedor tiene la capacidad de reconocer frente a que tipo de cliente esta parado y sabe como dirigirse a él. Un buen vendedor además es entusiasta y apasionado, pues nadie le compraría algo a una persona que anda de ánimos caídos o amargado, pero sobre todo por que tiene muy en claro que puede satisfacer las necesidades de sus clientes vendiéndoles el producto adecuado y recibir una buena retribución por ello. Finalmente, un buen vendedor es disciplinado y persistente pues sabe que debe de hacer muchos prospectos para poder empezar a vender y eso no lo desanima, sabe que cada “no”, lo acerca mas a un “si”. Ahora que ya vimos un poco de cómo es un buen vendedor, pasemos a ver alguno de los puntos más importantes que debes conocer para ser un buen vendedor.
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1. Sé un experto en tu producto
Sin importar lo que desees vender, un requisito indispensable es ser un experto en tu producto. Imagínate ir a una concesionaria de autos en búsqueda de un auto nuevo y que al preguntarle al vendedor sobre el rendimiento de kilómetros por galón de un modelo que te ha llamado la atención, este se quede congelado, balbucee o simplemente te diga que el auto acaba de llegar y aún no sabe todos los detalles. Si lo que buscas es ser un buen vendedor debes de ser un experto en tu producto y los productos de tu línea que vayan a salir. Imagínate que eres un vendedor de autos y tu cliente desea un auto de tres filas de asientos, pero en tu marca ese tipo de autos aun no llegan, sin embargo, tú sabes que en un mes o unos meses llegará un modelo nuevo con tres filas. Y, es más tu conoces la ficha técnica y tienes alguna foto en tu Tablet o equipo móvil para mostrar, entonces no tienes en este momento lo que tu cliente busca, pero tienes un producto que llegará y captas su atención. Luego de enseñarle el auto y hablar sobre lo que el quiere, puedes pasar a enseñarles otros modelos, pues ya tienes su confianza y atención. En las ventas dos de las cosas más importantes son la confianza y saber captar la atención de tus prospectos. Solo un experto en su producto refleja seriedad, profesionalismo y confianza.
2. Aprende a escuchar
El error mas grande que comenten los entusiastas vendedores inexpertos es tratar de meter por los ojos su producto a toda costa a los clientes. Todas las personas en algún momento han recibido una llamada de algún centro de atención telefónica ofreciendo un beneficio en tu línea móvil y cuando han dicho no estoy interesado en cambiar de plan móvil, el entusiasta vendedor ha insistido de manera casi grotesca. Pues este ejemplo claro, demuestra cómo no escuchar al cliente puede llevar a perder ventas. Si en ves de apabullar con su oferta o propuesta de producto, el vendedor simplemente preguntara que nos gustaría que se mejore o qué puede ayudarnos para mejorar su experiencia, la historia sería muy distinta. Si tu tuvieras una necesidad no resuelta y quien esta al otro lado del teléfono te escucha, y luego te ofrece un ´producto que puede satisfacer tu necesidad, es muy probable que tu interés te lleve a una compra. La escucha activa es importante para poder saber que es lo que esta buscando el potencial cliente y además para poder prospectarlo. Otro punto en el que es importante saber escuchar es para poder prospectar, resolver dudas y rebatir objeciones.
3. Aprende a prospectar
Prospectar debería ser considerado casi una ciencia. Esto debido a que si realizas una buena prospección a los interesados, podrás saber si este es una posible venta o una pérdida de tiempo, recuerda que quieres ser un buen vendedor y esto implica saber identificar con quien invertir tiempo para realizar una venta y en quien no. Además, saber realizar una prospección te ayuda a saber que tipo de cliente tienes frente a ti, de los que compran en caliente, o de los que necesitan seguimiento. Cuando prospectas un cliente lo que haces es averiguar cuáles son sus intereses, cuales son sus posibilidades de compra, cuales son las posibles razones por las que compraría tu producto y cuales pueden ser las objeciones que te va a presentar para no adquirir tu producto. Tener una lectura clara de tu prospecto es importante para poder cerrar una venta, recuerda que, a más prospectos bien realizados, más posibilidades de alcanzar ventas tendrás. La prospección es irrealizable si no aprendes a tener una escucha activa. Recuerda que quien va a comprar va seguido de una necesidad, y tu deber como vendedor es satisfacer su necesidad.
4. No busques vender, busca que te compren
Debes de aprender a diferenciar lo que es la necesidad del deseo. La necesidad es la carencia de algún tipo que debe ser cubierta para tener cierto grado de bienestar. Un ejemplo de necesidad podría ser la sed, la necesidad sería el beber agua para poder vivir. El techo, la vestimenta, la comida o el transporte son necesidades. El deseo por otro lado son la materialización mental que tenemos de como satisfacer la necesidad. Una persona tiene sed porque su cuerpo le está pidiendo agua, pero comprar una bebida gaseosa, un agua natural o un jugo son posibles deseos que pueden surgir en la mente de un comprador para satisfacer su necesidad. Una vez que has aprendido a escuchar los intereses de tus prospectos y los has prospectado de manera correcta, vas a poder darte cuenta de que es lo que están buscando. La necesidad que mueve su interés por la compra es lo que debes de aprender a manejar. La necesidad y el deseo son dos cosas muy diferentes y aprender a dirigir el deseo es tu deber. Un cliente que entra a una tienda de ropa al empezar el invierno puede estar en busca de unos pantalones o una casaca para el frío, incluso puede comenzar una interacción preguntando por ese tipo de prendas, pero debes de prestar atención en que es lo que busca en el fondo, pues la ropa no solo cubre una necesidad de vestimenta, la ropa también puede cubrir la necesidad de estatus. Entonces debes de entender que busca tu cliente para que puedas guiar su deseo de manera que sea el quien elija comprarte si sentir que lo estás manipulando. Tu deber como vendedor es satisfacer la necesidad de tu cliente con el mejor producto que tengas para ello. Si encuentras que entre tus productos no tienes algo en este momento para satisfacer su requerimiento y sabes que en el futuro lo vas a tener, háblale al respecto. Si no tienes como satisfacer la necesidad, ni ahora ni después, simplemente déjalo ir. No todos los clientes son para ti. Pero demostrar profesionalismo y ser honesto hará que te recomienden. Recuerda, busca que ellos te compren, no les vendas.
5. Golpea un poco el ego, solo un poco
Muchas veces los clientes suelen golpear el ego del vendedor insinuando que puede encontrar algo similar a un mejor precio. Cuando un cliente entra en tu zona y te insinúa algo por el estilo, no debes ser reactivo, solo debes redireccionar tu venta a algo que se ajuste a su presupuesto. Un ejemplo puede ser cuando un cliente entra a una tienda de electrodomésticos y luego de hacer invertir tiempo al vendedor dice: todo bien, pero me parece que puedo conseguir algo más barato en otra tienda, frente a eso solo queda decir: también tenemos otras opciones más económicas, no el producto premium pero también le puede servir. Le acabas de decir al cliente que no irá en primera clase pero que, si tomará el viaje, y será el quien elija comprar. Otras veces los clientes pueden simplemente ir por uno de tus productos, pero tu deseas aumentar tu ticket de venta, entonces es momento de golpear un poco al cliente para que se de cuenta de que puedes mejorar su experiencia. Un claro ejemplo de golpear el ego de un cliente para aumentar el valor de tu tique es cuando una pareja entra a una chocolatería de un cine y el vendedor luego de atender el pedido hace la siguiente pregunta: ¿no desea un dulce para su pareja? Vamos que lo pusiste entre las cuerdas, pero quien termina comprando es el cliente, tu no le vendes. Golpear al cliente puede servir para hacer ventas sugestivas o para rebatir objeciones, usarlo de manera adecuada te puede ayudar a cerrar ventas o aumentarlas.
6. Aprende a responder objeciones
Las objeciones por parte de los clientes suelen ser muy similares y las mismas en todo tipo de ventas. Debes tener una respuesta para cada objeción, una respuesta clara y amable. Volverte un experto en responder objeciones hará que tu confianza mejore y se te haga más fácil poder llegar a la etapa de cierre de una venta. Identifícalas, búscalas y apréndete las respuestas. Una de las objeciones más comunes entre compradores es la objeción al precio de un producto y la comparación con otras marcas que pueden ofrecer un producto similar a menor precio. La respuesta equivocada a esta objeción sería hablar mal de tu competencia, un vendedor jamás habla mal de su competencia, eso quita profesionalismo y habla muy mal de la marca para la cual vendes. Si tú prospectaste bien, una de las primeras preguntas que hiciste fue cuál era su presupuesto para la compra, si tu producto esta dentro de su presupuesto, la respuesta mas adecuada a la objeción del precio sería recordarle lo que te dijo. Además, como tuviste una escucha activa puedes identificar cuales son los requerimientos que el cliente tiene y hacer un cruce con las cualidades de tu producto para hacerle ver cómo puedes satisfacer sus requerimientos. Si tu cliente te dice que está de acuerdo con todo lo que le has mencionado, pero aun así no está totalmente convencido pregúntale que haría que puedes hacer para que se anime a comprar, si está dentro de tus posibilidades, pasa a la siguiente etapa de tu venta, haz un buen cierre. Si no es así, agéndalo y llámalo para cuando tengas promociones o alguna campaña con descuentos.
7. Aprende a cerrar ventas
Los cierres de ventas son el momento donde un vendedor debe ser muy creativo, cuidadoso y carismático. Imagina que eres un vendedor de televisores e hiciste todo tu proceso para llegar al cierre de una venta, pero no sabes como hacerlo, es posible que pierdas una venta. Existen varios tipos de cierre de ventas, pero aprender cada uno de ellos es inútil si no hiciste bien todos los pasos anteriores. Uno de los cierres más simples puede ser el de preguntar: ¿está usted satisfecho con este producto, cumple con sus necesidades?, si la respuesta del cliente es sí, entonces el remate es simple, ¿va a pagar con tarjeta o efectivo? Sin embargo, si en pleno cierre de la venta, aparece una objeción por parte de un cliente, puede que la venta se caiga. Imagínate que estás vendiendo un servicio de asesoría de algún tipo para una empresa y al llegar a la etapa de cierre, el representante de la empresa te dice que él no es quien toma las decisiones, pero que si le interesa. Este golpe con la puerta te lo puedes evitar si haces las preguntas adecuadas en a prospección. Si llegas al cierre sabiendo que el no toma las decisiones, ya sabes que la conversación no va dirigida a un cierre en caliente, pero si a un cierre posterior a una cita con las personas que si toman las decisiones. Aprende todos los tipos de cierres que puedas encontrar y practícalos.
8. Aprende a hacer seguimiento, no todo sale en caliente
No todas las ventas se cierran en caliente, muchas de las ventas se logran luego de establecer una serie de reuniones bien trabajadas. Recuerda que dependiendo el tipo de producto que vayas a vender, se requiere un nivel de confianza mayor, y este tipo de confianza solo se puede lograr con reuniones posteriores al primer contacto con tu prospecto. Debes de ir escuchando siempre de manera activa a tu potencial cliente para saber cuales son los motivos que pueden hacer que se decida por comprar tu producto.
9. Arma tu cartera, la reventa es una gran herramienta
Los clientes satisfechos son la mejor carta de recomendación de un buen vendedor. Los referidos y la recompra por parte de tus clientes son vitales. Mientras mas vas avanzando en tu carrera como vendedor irás encontrando clientes frecuentes que te darán buenas recomendaciones por tu buen servicio. Por otro lado, los prospectos que se sintieron satisfechos por cómo les brindaste información y por algún motivo, que escapa a tu buen trabajo como vendedor, no pudieron comprarte, terminan siendo una buena cartera de potenciales clientes. Recuerda que el hecho de que un cliente no pudiera comprar tu producto no implica que mas adelante no lo pueda hacer. Además, tus clientes satisfechos pueden ser la vía para nuevos prospectos, con una buena motivación tus clientes pueden ser tu equipo de ventas de manera inconsciente. Es por eso por lo que lo más importante es tratar con profesionalismo a tus prospectos.
10. Busca un mentor
Si bien hemos visto los puntos más importantes que se necesitan trabajar para ser un buen vendedor, debemos tener en consideración que la mejor manera de aprender ventas es practicar mucho y tener un buen mentor. Inscríbete a un curso de ventas, compra un curso virtual y sigue a los mejores vendedores en sus redes para que aprendas de ellos. Busca un mentor para que puedas aprender las mejores técnicas para prospectar, las mejores maneras de rebatir objeciones y los ya mencionados cierres de venta. Hay libros de grandes vendedores, estos pueden ser una gran guía. Ser un buen vendedor sin duda es un trabajo duro, pero te puede dar grandes beneficios. Un buen vendedor es como cualquier otro profesional, debe de mantenerse actualizado, estudiar su materia y tener una ética que permita generar su marca personal. Ahora que ya sabes que necesitas para ser vendedor, no esperes más y comienza a prospectar.
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